在跨境電商領(lǐng)域，3C是紅海中的紅海，無數(shù)企業(yè)在其中掙扎求生。在這樣的競(jìng)爭(zhēng)漩渦中，重力星球的創(chuàng)始人黃勇，卻以一種獨(dú)特的視角和策略，找到了他的出路。

重力星球創(chuàng)立于2019年，當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)潮玩的概念正如火如荼，泡泡瑪特的崛起，更是帶動(dòng)了一股全民共創(chuàng)IP的熱潮。然而潮玩的局限性也很明顯，空有顏值，沒有實(shí)用功能。作為連續(xù)創(chuàng)業(yè)者的黃勇，突然萌生了一個(gè)想法：能不能將潮玩和3C產(chǎn)品結(jié)合起來，打造出既有個(gè)性又實(shí)用的產(chǎn)品呢？

做機(jī)甲風(fēng)的3C，用差異化“反卷”

對(duì)黃勇來說，3C＋潮玩與自己工業(yè)設(shè)計(jì)的專業(yè)很對(duì)口。從實(shí)用角度上，3C產(chǎn)品是大家日常所需，疊加上潮玩的屬性后，即能形成差異化的優(yōu)勢(shì)，也能打開更大的市場(chǎng)空間。

確定了賽道，在產(chǎn)品方向上，重力星球的邏輯是選擇市場(chǎng)體量巨大的類目，比如音響、耳機(jī)這些音頻設(shè)備。黃勇認(rèn)為，盡管這些市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，但只要做出絕對(duì)的差異化，就可以讓品牌脫穎而出。關(guān)鍵是怎樣才能與市面的產(chǎn)品形成差異化？

作為80后，黃勇從小就受到變形金剛、高達(dá)、EVA這類科幻作品的影響，學(xué)生時(shí)代更是迷上了星際爭(zhēng)霸。他坦言，星際爭(zhēng)霸的世界觀、種族和裝備風(fēng)格，給他創(chuàng)立重力星球帶來了很大的啟發(fā)——那就是用科幻機(jī)甲的方式去做3C產(chǎn)品。

在全球市場(chǎng)上，機(jī)甲科幻風(fēng)格有著廣泛的受眾。“大多數(shù)80后都看過變形金剛、高達(dá)，對(duì)這種風(fēng)格的理解是同頻的。我覺得全世界的男生對(duì)機(jī)甲風(fēng)格幾乎都沒有抵抗力，這為我們布局全球市場(chǎng)奠定了一個(gè)很好的基礎(chǔ)。”

產(chǎn)品的機(jī)甲風(fēng)格，也直接導(dǎo)致了重力星球的用戶畫像非常聚焦，其中男性用戶高達(dá)90%左右，主要是18歲到35歲的年輕男性。剩下一部分是喜歡潮酷風(fēng)格的女生，還有一些是買來送給男性朋友。

如今重力星球在全球的用戶基數(shù)已經(jīng)接近千萬級(jí)。黃勇表示：“在這些人群里面，重力星球已經(jīng)是一個(gè)機(jī)甲3C的代表，大家對(duì)我們未來的新品很期待，而且他們有很強(qiáng)的欲望用重力星球的方式把身邊的3C產(chǎn)品換一遍。”

產(chǎn)品布局上，今年重力星球確定了三個(gè)新的類目方向。第一個(gè)是電競(jìng)周邊，比如鍵盤、鼠標(biāo)；第二個(gè)是3C周邊，比如充電寶、充電器、移動(dòng)電源；第三個(gè)是智能穿戴，比如智能表、智能耳機(jī)。這三個(gè)方向都是市場(chǎng)體量巨大、競(jìng)爭(zhēng)激烈、同質(zhì)化嚴(yán)重的市場(chǎng)，也正是重力星球切入的策略。

受眾群體上，重力星球未來也會(huì)有意向的去放大女性用戶群體，增強(qiáng)禮物屬性，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上做更多針對(duì)女性化的配飾，以及可愛風(fēng)格的機(jī)甲。

“到目前為止，我們沒有看到哪個(gè)品牌像我們一樣專注在差異化的IP潮流風(fēng)格里面，對(duì)用戶來說，我們算是一個(gè)全新的類目。這幾年伴隨著疫情，重力星球逆勢(shì)增長(zhǎng)，憑借產(chǎn)品的絕對(duì)差異化贏得了用戶口碑。”

拒絕自嗨，打造共創(chuàng)式IP

將3C產(chǎn)品與潮玩元素融合，另外一個(gè)好處是能發(fā)揮潮玩的創(chuàng)作特質(zhì)，激發(fā)出用戶二創(chuàng)的熱情。

黃勇表示，我們希望把重力星球打造成一個(gè)共創(chuàng)式的IP。因?yàn)闄C(jī)甲本身就是多元且富有變化的，它能衍生出各種不同的形態(tài)。我們的產(chǎn)品造型相對(duì)簡(jiǎn)約，這為用戶二創(chuàng)提供了空間。有的用戶會(huì)在上面簡(jiǎn)單的涂鴉，一些高階玩家可能會(huì)做更復(fù)雜的DIY組合或者打印。在我們的私域社區(qū)，已經(jīng)形成了一個(gè)很好的創(chuàng)作氛圍。

重力星球也會(huì)舉辦一些UGC活動(dòng)，引導(dǎo)用戶對(duì)差異化產(chǎn)品的審美和個(gè)性化的表達(dá)需求。在前段時(shí)間面向全國(guó)大學(xué)生的DIY共創(chuàng)活動(dòng)中，品牌收到了3000份作品。

“我們希望將每一個(gè)產(chǎn)品都塑造成一個(gè)活生生的形象。”黃勇說，“我們有一個(gè)大概的世界觀和故事主線，但沒有將其固化，太具象反而在聯(lián)名時(shí)不利于跟第三方IP結(jié)合。更重要的是每個(gè)人對(duì)機(jī)甲的理解是有差異的，我們不想變成一個(gè)自嗨的品牌，而是要打造一個(gè)能讓所有人參與進(jìn)來的平臺(tái)，由他們自己定義心目中的機(jī)甲、科幻，乃至重力星球的世界觀。”

在營(yíng)銷側(cè)，重力星球不局限于常規(guī)的種草和與達(dá)人的合作。每次在新品發(fā)布前，他們還會(huì)與國(guó)外的廣告公司合作，創(chuàng)作電影級(jí)別的視頻內(nèi)容。這樣在產(chǎn)品上市之初，就能最大地發(fā)揮內(nèi)容優(yōu)勢(shì)，吸引大量關(guān)注。然后，再通過KOL和KOC去推廣和放量。

“不是非要請(qǐng)大明星，實(shí)際上他們帶來的流量并不一定能轉(zhuǎn)化為成交量，以我們的經(jīng)驗(yàn)，反而是那些小而有質(zhì)量的KOL帶來的回報(bào)更大。一定要重視優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容，在很多平臺(tái)上，當(dāng)ROI達(dá)到一定程度后，就很難再有所提升。但是，通過好的內(nèi)容，可以快速改變這個(gè)局面。從長(zhǎng)期來看，內(nèi)容的投入比精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的投放更有幫助。”

黃勇強(qiáng)調(diào)，品牌在經(jīng)營(yíng)上需要精打細(xì)算，犧牲利潤(rùn)去沖量是不健康的。如果能在全球市場(chǎng)找到一些優(yōu)質(zhì)的達(dá)人共創(chuàng)內(nèi)容，就能以更低的成本獲取更多的流量和品牌優(yōu)勢(shì)。

品牌出海，本地化是關(guān)鍵

不同于從國(guó)內(nèi)向海外拓展的品牌，重力星球成立之初，便是在海外起步的。它的第一款產(chǎn)品就是上線于海外眾籌平臺(tái)Indiegogo。

說起這段經(jīng)歷，黃勇頗有些無奈，“當(dāng)時(shí)我們剛剛成立，國(guó)內(nèi)的音響市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)太激烈了，大家都在卷價(jià)格，很多品牌的桌面音響廝殺在300元內(nèi)，有些甚至只要100多元。我們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，成本就超過了400元，根本沒法和他們拼。”

考慮到海外消費(fèi)力和對(duì)機(jī)甲風(fēng)格的接受度更高一些，黃勇便轉(zhuǎn)向海外市場(chǎng)，決定先在眾籌平臺(tái)上試試水。結(jié)果出乎意料，第一次就籌到了40多萬美金，這堅(jiān)定了他走這條路的信心。”

眾籌是一個(gè)很好的驗(yàn)證新品的方式，尤其是對(duì)做差異化，市面沒有對(duì)標(biāo)和競(jìng)品的產(chǎn)品，眾籌相當(dāng)于先籌款再出貨，可以快速驗(yàn)證市場(chǎng)反饋。不過現(xiàn)在重力星球已經(jīng)取消了第三方平臺(tái)眾籌，因?yàn)橛辛俗銐蚨嗟乃接蛴脩�，很多測(cè)試在私域里就可以完成。

確定出海后，下面就該選擇投入的目標(biāo)市場(chǎng)。黃勇認(rèn)為，這個(gè)要看市場(chǎng)本地的轉(zhuǎn)化能力，只有足夠多的用戶和本地轉(zhuǎn)化，才能支持企業(yè)在本地做更多的內(nèi)容服務(wù)。經(jīng)過眾籌，他們發(fā)現(xiàn)歐美、日韓、臺(tái)灣這些地區(qū)的年輕人對(duì)機(jī)甲風(fēng)格的接受度更高，同時(shí)消費(fèi)能力也更滿足品牌的需求，便決定以這些國(guó)家為主進(jìn)行內(nèi)容和品牌建設(shè)。

重力星球沒有一刀切地把同樣的產(chǎn)品賣給所有國(guó)家，而是根據(jù)不同國(guó)家的消費(fèi)能力和審美需求進(jìn)行微調(diào)。比如美國(guó)市場(chǎng)更偏愛粗獷、威猛、變形金剛風(fēng)格的機(jī)甲產(chǎn)品，而東南亞和日本市場(chǎng)更傾向于高達(dá)這種更具機(jī)械感的機(jī)甲產(chǎn)品。

定價(jià)策略上也同樣因地制宜。對(duì)于美國(guó)市場(chǎng)，他們會(huì)提供一些高客單、高復(fù)雜度的產(chǎn)品，對(duì)東南亞則做一些低客單、設(shè)計(jì)更極簡(jiǎn)的產(chǎn)品。

銷售渠道上，重力星球在線上主要是靠自建站和亞馬遜，以及一些小站點(diǎn)。線下，則是通過本地代理商，目前已經(jīng)覆蓋全球55個(gè)國(guó)家。

隨著疫情的放開，黃勇表示， 今年他們可以去海外做更多的商務(wù)接洽、展會(huì)等活動(dòng)，并計(jì)劃在今年底將SKU從現(xiàn)在的五六十個(gè)，擴(kuò)展到接近100個(gè)。下半年還打算在美國(guó)和日本成立本地團(tuán)隊(duì)，選擇本地合伙人，推進(jìn)品牌本土化建設(shè)。

而在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，重力星球也已經(jīng)完成了天貓、京東、B站、抖音、小紅書等平臺(tái)的布局。線下是在一些大的KA店，比如深圳順電、酷樂潮玩、X11潮玩店等。黃勇透露，今年，他們會(huì)更注重二三線城市的滲透，以省為單位，進(jìn)行本地化的產(chǎn)品和品牌建設(shè)，同時(shí)會(huì)向本地小體量的精品店拓展，等到SKU足夠多，官方直營(yíng)店也將順勢(shì)而為。

跨境電商，未來怎么走？

作為跨境電商品牌，重力星球的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)聚焦在產(chǎn)品側(cè)，可以從產(chǎn)品視覺的差異化、產(chǎn)品力和產(chǎn)品服務(wù)三方面考慮。差異化無需再贅述，在產(chǎn)品力上，重力星球通過與國(guó)內(nèi)頭部供應(yīng)商合作，將產(chǎn)品力與國(guó)際一線品牌拉齊，同時(shí)提供優(yōu)質(zhì)的客服和售后服務(wù)，以及私域維護(hù)。

在黃勇看來，中國(guó)制造的優(yōu)勢(shì)給國(guó)內(nèi)跨境品牌提供了機(jī)遇，讓他們可以快速擴(kuò)展產(chǎn)品類目，迅速迭代技術(shù)，搶占大量的市場(chǎng)份額。近年熱門的TWS耳機(jī)就是一個(gè)例子，中國(guó)品牌的崛起速度遠(yuǎn)超過傳統(tǒng)的海外一線品牌。

但是，過去很多中國(guó)品牌出海都是通過亞馬遜跨境電商，并沒有真正滲透到本地。隨著流量成本的增加和平臺(tái)費(fèi)用的提高，過去做跨境電商的紅利已經(jīng)逐漸消失了。黃勇認(rèn)為，未來本地化是品牌出海最大的挑戰(zhàn)，品牌必須要知道本地用戶是誰，他們的需求是什么，然后做好本地的品牌建設(shè)、渠道建設(shè)、服務(wù)和倉儲(chǔ)等。

面對(duì)當(dāng)前全球經(jīng)濟(jì)和政治環(huán)境的不確定性，黃勇認(rèn)為跨境電商企業(yè)得做好四件事。首先企業(yè)必須保證現(xiàn)金流和盈利能力。很多初創(chuàng)企業(yè)用虧損的方式去搶占市場(chǎng)，但通過低價(jià)策略打入市場(chǎng)，未來想要提高客單價(jià)和獲取高價(jià)值的用戶，難度會(huì)相當(dāng)大。

第二是培養(yǎng)自己的私域。這可以幫助品牌未來從平臺(tái)里轉(zhuǎn)化成交，或者自己搭建平臺(tái)，用戶也能通過私域更加了解品牌文化，找到歸屬感。

第三是保持產(chǎn)品的新鮮度和話題度。不要依賴打折或快速推出新品來迭代，可以通過聯(lián)名、UGC等方式創(chuàng)造新的內(nèi)容，讓產(chǎn)品在市場(chǎng)上不斷有新的話題。

第四是展現(xiàn)品牌的態(tài)度。不要完全模仿國(guó)際品牌或者做平替，可以用中國(guó)特色的方式去教育市場(chǎng)和引導(dǎo)用戶。

對(duì)于有意涉足跨境電商的企業(yè)，黃勇的建議是先試水，別急于在各個(gè)平臺(tái)全面鋪開。比如先通過眾籌或第三方服務(wù)公司，降低成本快速制作產(chǎn)品，以此驗(yàn)證市場(chǎng)反饋。等找到自己品牌的盈利方法論和標(biāo)簽，再去做更大規(guī)模的布局。

最后，談及跨境電商的未來趨勢(shì)，黃勇指明了三點(diǎn)。首先是線上線下的融合，過去許多人專注在線上，實(shí)際線下可以為線上引流，線上的曝光也可以助力線下的品牌建設(shè)。其次是專業(yè)化，不要只盯著亞馬遜這樣的大平臺(tái)，海外還有許多本地化的小站點(diǎn)，這些可能更適合自己的品牌，但這需要一個(gè)對(duì)本地市場(chǎng)有深入了解的專業(yè)團(tuán)隊(duì)來操作。最后是本地化服務(wù)，很多跨境電商虧在后端服務(wù)沒跟上，比如退貨處理、產(chǎn)品質(zhì)量、客服服務(wù)等，如果能建立一支本地化支持團(tuán)隊(duì)，將有助于提升品牌的盈利能力。