2022年新年伊始，傲鯊智能收到了一個來自新加坡港口的產(chǎn)品需求，當(dāng)時的傲鯊智能還沒有海外生態(tài)合作伙伴，這家公司幾經(jīng)輾轉(zhuǎn)，最終是委托他們在中國本土的合作伙伴傳遞過來的產(chǎn)品需求。

作為東西方貿(mào)易中心，也是亞太地區(qū)最大的轉(zhuǎn)口港，新加坡港每天都異常繁忙，而入庫是所有港口中一個最為普通的環(huán)節(jié)。港口每天會有大量貨物從來自世界各地的集裝箱中拆出來，被搬運到特定倉庫的貨架上，這其中，不少環(huán)節(jié)依然離不開人工搬運。

為了提高搬運效率，保障工人安全，這家公司開始嘗試引入外骨骼機器人產(chǎn)品，最初也嘗試過使用當(dāng)?shù)赝夤趋罊C器人團隊的產(chǎn)品，但由于此前試用過的幾款產(chǎn)品比較笨重，并不符合他們的需求，最終未能批量配備。

傲鯊智能的外骨骼機器人當(dāng)時已經(jīng)迭代到了第四代，產(chǎn)品輕巧易用，一些實際應(yīng)用的視頻不僅在YouTube、Facebook等海外社交平臺上得到了廣泛傳播，還受到了彭博社的關(guān)注和報道。

正是通過這些報道，這家公司了解到了傲鯊智能的外骨骼機器人，于是，他們便通過中國本土合作伙伴聯(lián)系到了傲鯊智能的團隊。

也是在這一年里，傲鯊智能陸續(xù)接到了一些海外需求，傲鯊智能CMO張華告訴至頂網(wǎng)，“尤其是海外反饋過來的產(chǎn)品咨詢在這一年越來越多，讓我們意識到了出海的大勢所趨。”

于是，2023年，也就成了傲鯊智能出海的關(guān)鍵年。

第一站，東南亞

傲鯊智能出海的第一站選在了東南亞，準(zhǔn)確來說，是選在了泰國。

之所以會首選泰國進行出海試水，除了過去一年里這里反饋回來的產(chǎn)品咨詢比較多外，還有另外兩個原因：

第一，包括汽車、航空在內(nèi)的不少高端制造業(yè)已經(jīng)開始在泰國建立起生產(chǎn)制造基地，而這些都是目前傲鯊智能的主要用戶群體；

第二，泰國高端制造業(yè)產(chǎn)業(yè)集群相對集中，基本都在曼谷及其周邊。

于是，傲鯊智能今年出海的第一站便定在了泰國，第一個海外生態(tài)合作伙伴則是傲鯊智能一個國內(nèi)合作伙伴的上游供應(yīng)商。

作為泰國本土企業(yè)，這家公司主要服務(wù)于豐田、本田、上汽、空客等汽車制造業(yè)和航空制造業(yè)在當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)業(yè)上下游企業(yè)，既有技術(shù)能力，也有和高度匹配的客戶群體，讓這家公司成了傲鯊智能海外生態(tài)合作伙伴的最佳人選。

張華也在今年6月親赴泰國進行了實地考察。

在到泰國實地考察時，張華最大的感受是，當(dāng)時入住的酒店中有大批來自中國的光伏、汽車上下游的企業(yè)也在泰國進行實地考察，想要在這里設(shè)廠，以此面對產(chǎn)品出海，以及全球化浪潮。

如今像泰國這樣的東南亞國家中的制造工廠每天都會接到大量訂單，排班頻次很高，因而工人每天負(fù)荷很大，這時，如何提高工人工作效率、保證工人安全就成了一個關(guān)鍵問題。于是，這些企業(yè)管理者開始主動了解外骨骼機器人這樣的高科技產(chǎn)品。

傲鯊智能此前在國內(nèi)汽車、電力等行業(yè)已經(jīng)有了成熟的生態(tài)合作伙伴體系，在國內(nèi)發(fā)展生態(tài)合作伙伴時，傲鯊智能往往會和生態(tài)合作伙伴一起先把樣板客戶做好，這樣的生態(tài)合作伙伴發(fā)展理念同樣沿襲到了傲鯊智能海外生態(tài)合作伙伴體系的建立上。

由于當(dāng)?shù)刂圃鞓I(yè)發(fā)展勢頭迅猛，對輕便靈活、實用性強的外骨骼機器人需求度高，實際上，在張華到泰國實地考察之前，他們在泰國的生態(tài)合作伙伴就已經(jīng)有了不少當(dāng)?shù)氐臐撛诳蛻簦瑥埲A告訴至頂網(wǎng)，在到達(dá)泰國之前，他就讓當(dāng)?shù)厣鷳B(tài)合作伙伴約了一些意向客戶，他這次泰國之行也幫著生態(tài)合作伙伴打造了一些標(biāo)桿客戶。

不過，這次海外考察最重要的還是，團隊為海外生態(tài)合作伙伴建立起了一整套標(biāo)準(zhǔn)的本地化培訓(xùn)體系。

建立一套標(biāo)準(zhǔn)體系

外骨骼機器人特別之處在于，相對于其它工業(yè)機器人、商用服務(wù)機器人而言，外骨骼機器人不需要太多定制化方案部署。

其它商用機器人需要先針對客戶的工廠情況制定整體實施方案，例如對工作臺甚至工廠環(huán)境改造，從而進行機器人實地部署。

外骨骼機器人不同，它的標(biāo)準(zhǔn)化程度更高，更像是B端場景中的C端產(chǎn)品，張華將它的銷售模式稱為，體驗式銷售——生態(tài)合作伙伴或客戶直接穿在身上體驗后，就能決策是否需要。

因而，在選定海外生態(tài)合作伙伴時，傲鯊智能會對生態(tài)合作伙伴進行一個完整的產(chǎn)品的售前、售后培訓(xùn)。

張華告訴至頂網(wǎng)，他們一般會就幾個方面進行培訓(xùn)：

首先是價值觀培訓(xùn)，要讓當(dāng)?shù)厣鷳B(tài)合作伙伴了解傲鯊智能的外骨骼機器人，了解傲鯊智能為什么要做這樣一款產(chǎn)品，通過這款產(chǎn)品要傳遞出公司怎樣的價值觀，能為客戶帶來怎樣的價值；

其次是產(chǎn)品培訓(xùn)，傲鯊智能的外骨骼機器人是如何一代一代迭代到現(xiàn)在的，以及未來產(chǎn)品有怎樣的規(guī)劃，了解產(chǎn)品發(fā)展歷程和發(fā)展方向不僅能讓生態(tài)合作伙伴對傲鯊智能的產(chǎn)品有一個深刻的認(rèn)知，也能有長期進行產(chǎn)品代理的信心；

然后是場景化落地培訓(xùn)，針對傲鯊智能的外骨骼機器人在不同場景中的落地應(yīng)用，能夠提供哪些具體的能力支撐，如何面對客戶質(zhì)疑等實際問題進行一個系統(tǒng)的培訓(xùn)；

最后是售后培訓(xùn)，作為一個海外品牌，如何解決售后問題尤為關(guān)鍵。

傲鯊智能外骨骼機器人迭代到第四代時模塊化程度已經(jīng)很高，對于電池、軟包等配件如果出現(xiàn)售后問題可以直接更換并在本地維修。

傲鯊智能選擇的本地生態(tài)合作伙伴一般都有很強的技術(shù)能力，例如在泰國已簽約的生態(tài)合作伙伴，本身也是為車廠提供汽車內(nèi)飾件的一家汽車制造業(yè)的上游廠商。

正因如此，傲鯊智能這家生態(tài)合作伙伴同時也是傲鯊智能的客戶，他們在為傲鯊智能在泰國代理產(chǎn)品之前，就已經(jīng)將傲鯊智能的外骨骼機器人用在了自己的工廠中。

而這些，都只是傲鯊智能出海的第一步。

外骨骼機器人的下半場

“出海是我們企業(yè)接下來的發(fā)展重點。”

這是傲鯊智能在2023年制定的一個基本的企業(yè)戰(zhàn)略，接下來，傲鯊智能還將繼續(xù)重點拓展歐洲市場。

工業(yè)革命起源于歐洲，因而歐洲制造業(yè)本就更為健全，也更為發(fā)達(dá)，與此同時，歐洲制造業(yè)中整體安全意識更強，法律制度更完善，工會也更強勢，這使得歐洲制造業(yè)也更關(guān)注對從事重體力勞動的工人的保護。

更為關(guān)鍵的是，在前期市場調(diào)研過程中，張華發(fā)現(xiàn)，歐洲雖然制造業(yè)很發(fā)達(dá)、工廠很多，但新建工廠寥寥無幾，更多是在對舊有工廠的智能化改造，這也使得外骨骼機器人這樣的產(chǎn)品在歐洲市場有更高的需求度。

除了產(chǎn)品有更高的需求外，張華也發(fā)現(xiàn)，“雖然歐洲市場也有一些傲鯊智能的競品，但是整體看下來，沒有像工業(yè)機器人領(lǐng)域中四大家族這樣的‘巨無霸’。”

張華特別指出，“無論是從醫(yī)療外骨骼機器人，還是工業(yè)外骨骼機器人來看，中國的技術(shù)實力實際上都不輸于歐美，大家基本是在同一個起跑線上，甚至在某些方面我們還有自己的優(yōu)勢。”

這樣的大好局面，也更堅定了傲鯊智能接下來進入歐洲市場的決心。

全球市場是一個更大、也更有誘惑力的市場，因而，全球化一直都是中國企業(yè)發(fā)展過程中尤為關(guān)鍵的一個成長階段，如今，中國的外骨骼機器人也開始走向海外，擁抱全球市場。

張華告訴至頂網(wǎng)，“國內(nèi)工業(yè)外骨骼機器人出海的，傲鯊智能算是第一家，接下來，外骨骼機器人出海也將會成為這個行業(yè)的下半場。”